Come la persuasione diventa un’arma di marketing strategico?

Nel precedente articolo abbiamo parlato delle prime 3 categorie

• Reciprocità o contraccambio
• Impegno e Coerenza
• Riprova Sociale

all’interno delle quali Robert Cialdini, psicologo e professore di marketing presso l’Arizona State University,  (libro “Le armi della persuasione”) fa rientrare le principali tecniche di persuasione

In questo articolo parliamo delle restanti 3 tecniche:

• Simpatia
• Autorità
• Scarsità

4. Simpatia

Spesso tendiamo a considerare più attendibili e ad accogliere in modo più favorevole le richieste da parte di chi conosciamo, da parte di chi risulta gradevole ai nostri occhi e da parte di chi ci è simpatico.

Ci sono studi che hanno addirittura dimostrato che siamo portati a preferire persone con un nome che “suona” molto simile.

Un altro esempio è la vendita multi level: siamo portati ad acquistare non tanto il marchio ma il fatto che la persona che vende il prodotto sia nostra amica e venga direttamente a casa nostra o comunque in un ambiente informale. Anche nelle riunioni della stanhome le signore sono portate ad acquistare per “essere riconocscenti” alla padrona di casa, piuttosto che alla venditrice.

Il concetto di liking si lega a quello di “Status Transaction“, che si articola su 2 punti:

1. Sono una persona di uno stato superiore al tuo.
2. Tu puoi migliorare il tuo stato grazie a me, perché ti identifichi in me e io posso aiutarti a “salire di livello”.

Un esempio è quello del promotore finanziario: da un lato vestito in giacca e cravatta, probabilmente con un orologio costoso, cose che cercano di comunicare uno stato superiore al suo interlocutore. Dall’altro lato prova comunque ad entrare in sintonia col cliente, cerca i punti di contatto e di somiglianza, in alcuni tratti lo lusinga. E in questo modo riesce a concludere la vendita.

Possiamo declinare il “Liking” in 5 punti:

1. Attrazione: la cosa non vale solo dal punto di vista “fisico”. Per esempio, puoi ottenere ottimi risultati rendendo il tuo sito web aziendale attraente, accattivante, armonioso da vedere e facile da navigare. Guarda uno esempio di sito web dinamico realizzato dalla nostra web agency
2. Somiglianza: la sensazione di somiglianza può scaturire da interessi comuni, personalità, opinioni. Relazionati e immedesimati con il tuo pubblico, cerca di capire – e poi soddisfare – le esigenze. Leggi in questo articolo come l’azienda dell’esempio in questione utilizza il piano editoriale per fidelizzare il cliente con le inserzioni facebook.
3. Complimenti: ci piace ricevere lodi, e tendiamo ad apprezzare chi ce le dà. A volte basta anche solo dire un “grazie” per ottenere la simpatia di chi ti segue.
4. Contatto e cooperazione: lotta per le stesse cause per le quali lottano i tuoi clienti. Per esempio potresti trovare clienti che, come te, lottano per dare valore ai propri prodotti/servizi.
5. Condizionamento e associazione: pensa all’uso del product placement, che da sempre viene utilizzato dai grossi marchi nelle campagne pubblicitarie. Spesso questo collegamento fra persona e prodotto risulta positivo in chi lo osserva anche se non esiste un collegamento diretto.

5. Autorità

Sin dall’infanzia veniamo educati a pensare che sia giusto obbedire alle persone importanti, viste come autorità. Rispettiamo questo ruolo in ogni ambito della vita: sul posto di lavoro, a scuola, in famiglia e nel sociale. Le gerarchie esistono da sempre e in quanto tali vengono rispettate.

Leggi come Leonardo Da Vinci veniva seguito per le sue qalità di leader carismatico.

Quali sono gli elementi chiave che aiutano a creare l’aurea dell’autorità?

• Posizione sociale (essere benestanti)
• Titoli accademici (lauree, master, ecc.)
• Professione (medico, avvocato, ingegnere, ecc.)
• Auto di lusso
• Abiti firmati

Come sfruttare il principio di autorità per attrarre i clienti?

Potresti inserire nella comunicazione d’impresa attestati rilasciati da soggetti o istituzioni autorevoli, collaborazioni con aziende note, portfolio di lavori realizzati, conoscenze e attestati, partnership con marchi del settore, ecc.

6. Scarsità

Potrebbe sembrare assurdo, ma il timore di perdere qualcosa gioca un ruolo fondamentale nel processo decisionale di una persona. In sostanza, desideriamo maggiormente una cosa quando scarseggia, e la desideriamo ancora più fortemente nel momento in cui dobbiamo entrare in competizione con gli altri per averla. La scarsità spinge quindi all’azione: se riesci ad innestare questo principio nelle tue strategie di marketing aziendale, spingerai i tuoi utenti ad agire in tempi rapidi, a non rimandare una azione (che, se rimandata, non verrà poi effettuata, come spesso avviene quando si rimanda qualcosa).