No al ribasso, si al Valore

C’è un tema sul quale mi batto molto ultimamente e riguarda lo “svendere” i propri prodotti/servizi.

Con la scusa della crisi (che ormai crisi non è più ma è un NUOVO SCENARIO DI MERCATO) tutti dicono che “C’è la crisi e non viene più la gente di una volta”.
E allora cosa si fa? Si percorre la strada più facile e si va al ribasso: sconti, offerte, promozioni e chi più ne ha più ne metta.

Io dico sempre: “Lo sai che quello che semini oggi si ripercuote domani”?
Su di te perché probabilmente con questa politica del ribasso stai lavorando sotto costo, sul competitor che, se non è abbastanza scaltro, per parametrarsi a te lavora anche lui sotto costo; peccato che tu e il competitor siete il mercato per cui stai o state causando un DANNO AL MERCATO che dilaga a macchia d’olio.

Inoltre il cliente va educato ma così lo stai DISEDUCANDO A PRETENDERE DEI PREZZI SEMPRE PIU’ BASSI e, nel medio periodo, non riusciremo più a tornare indietro perché il danno causato sarà troppo grande visto che molti si stanno omologando a questo modus operandi e presto abbasseremo anche la QUALITA’ del famoso Made in Italy.

Ti riassumo come funzionano oggi le cose: non puoi (più) pensare che tutti si servano del tuo prodotto/servizio; pensando di “colpire” tutti non colpisci nessuno. Nel tuo negozio entra chi conosce il tuo VALORE e, credimi, se capisce il tuo valore spende quello che deve spendere senza neanche chiedere sconti oppure sarà felice di ricevere uno sconto PERSONALE perché ti è così fedele che DESIDERI realmente premiarlo in maniera mirata.

Le energie che stai mettendo nella politica del ribasso mettile nella politica del VALORE parlando con le persone e facendo una pubblicità mirata sul tuo TARGET.

Certo occorre impegno, devi fare formazione e informazione al tuo cliente e potenziale spiegando ad esempio che:

• se compri un vino di qualita costa, ma costa come lo spritz quando fai tanti aperitivi, a volte anche superflui
• se acquisti alimentari al negozietto di fiducia costa, ma sai cosa mangi, da dove vengono i prodotti e resti sano anche da anziano … quando riempi il carrello di patatine in offerta hai comunque speso molti soldi inutilmente
• se scegli abbigliamento di buona tessitura costa, ma quel capo non sarà usa e getta come quando lo compri a basso costo
• se ti stai facendo una casa o scegli complementi d’arredo e il progettista ti aiuta costa, ma il progetto durerà nel lungo periodo e non sarà una “cozzaglia” di pezzi che dovrai poi buttare per ripartire da capo
• se sei un’azienda e ti avvali di macchinari ad alta sicurezza costa, ma costa di più il personale infortunato

Potrei continuare all’infinito su casi reali che osservo in prima persona o mi vengono raccontati ogni giorno.

Qualità, competenza e consulenza si pagano ma fanno stare bene il cliente nel lungo perido basta farglielo capire con i modi e gli strumenti giusti.