Vendere (o svendere) un servizio
Chi, come me, offre un servizio, si sarà senz’altro trovato più di una volta a dover spiegare al proprio cliente quel che vende e come lo vende, con difficoltà rispetto a chi vende un prodotto.
Le frasi più “divertenti” degli ultimi giorni sono state:
• Ma come faccio a sapere come sarà il mio marchio? Non è mica il copertone di un’auto.
• Ma se non mi piace, quante volte posso cambiare il coordinato grafico? (Cioè “montare e smontare” il lavoro).
• Tu fammi vedere come viene la brochure poi ti firmo il preventivo.
• Ma se mi fai il sito, domani sono il primo su Google?
• Tu fammi vedere un disegno del logo (senza analisi dei valori&co) e io ti dico se mi piace.
• E molto altro …
Sicuramente il servizio, rispetto al prodotto, è un qualcosa di “aleatorio”, almeno fino ad un certo punto del processo ma c’è un comune denominatore che può dare garanzia.
Il comune denominatore è la Professionalità.
Se state affidando l’immagine della Vs azienda ad un fornitore, affidatevi a persone che facciano Consulenza, Analisi, Progettazione e vi accompagnino in un percorso di breve, medio e lungo periodo.
Oggi tutti si improvvisano esperti di web, programmi di grafica, utilizzo di template. E’ vero, con la moderna tecnologia tutti saremmo in grado di utilizzare gli strumenti ma attenzione, un conto è, ad esempio, il mero inserimento di dati e un conto è seguire un progetto in base agli obiettivi del cliente che si uniscono alle competenze del fornitore.
Chi vende prodotti preconfezionati senza alcuna personalizzazione e senza porsi domande ne obiettivi può permettersi di Svendere il servizio.
E’ come comprare un abito ai grandi magazzini; quando invece andate dalla sarta per farvi fare un abito su misura cosa fate?
Le dite cosa volete (gonna o pantalone), qual è il Vs stile, cosa vi piace (mostrate immagini di giornale o la sarta le mostra a voi), scegliete un colore (oppure la sarta vi mostra delle stoffe), le spiegate in quale circostanza volete indossare quell’abito, ascoltate consigli.
Questa è consulenza e analisi, poi la sarta si mette al lavoro e questa è progettazione da cui nasce una realizzazione personalizzata.
Quando andate a provare il vestito si tratterà di accorciare e stringere un pochino ma se l’analisi preventiva è stata fatta con cura, sicuramente il modello soddisferà le Vs esigenze.
Se invece avete cambiato idea e anzichè la gonna volete i pantaloni e invece del nero volete il giallo, credo che la sarta per lo meno vi addebiterà una nuova progettazione e realizzazione.
Credo che l’esempio di un “prodotto” costruito su misura, aiuti a comprendere i processi che stanno dietro la realizzazione di un servizio che, di primo acchito, può risultare intangibile.
Impariamo il rispetto e il valore dei diversi lavori!