L’arte della persuasione
La persuasione è una tecnica sottile che opera per produrre il risultato voluto. Sono dolci parole che riescono a convincerci; quelle che riescono a farci fare qualcosa che prima non era nelle nostre intenzioni.
La maggior parte delle interazioni comunicative ha lo scopo, più o meno dichiarato, di indurre dei cambiamenti di opinione e di comportamento in chi ascolta.
Paradossalmente la maggior parte delle persone vuole essere convinta a fare le cose, a comprare le cose, a fare delle scelte. In fondo noi tutti odiamo prendere decisioni per la paura di prendere quelle sbagliate.
E tuttavia lasciamo agli altri la possibilità d’influenzarci nel prenderne una perché una la vogliamo prendere.
- La vs segretaria che vi ha persuasi a lasciarla libera un’ora prima per un appuntamento personale;
- Il vs dottore che vi ha persuaso a iniziare una dieta più salutare;
- Vostra moglie che vi ha persuaso a pagare il rifacimento del prato;
- Il partito politico che vi ha persuaso a dare il vs voto;
Il «venditore» di successo è colui che usa le proprie risorse per entrare nella mente di ogni nuovo potenziale cliente e riesce a ottenere le informazioni necessarie per far diventare vincenti le proprie idee.
L’atteggiamento del cliente può dunque modificarsi anche perché gli abbiamo dato delle informazioni che si integrano con quelle che già possedeva, concorrendo a fargli vedere la cosa da un’angolazione diversa.
E ancora, possiamo rafforzare le sue opinioni perché la nostra comunicazione persuasiva le ha consolidate, ossia rese più forti e in grado di resistere a ogni attacco.
«Vendere» significa essenzialmente piacere alla natura umana!